Siker ellenszélben

Sanghajban jött fel családjával a metróból, egy fogadásra érkezett, és útbaigazítást kért egy helyitől.

– Az illető meg visszakérdezett, hogy én vagyok az a magyar ásványvizes? Teljesen ledöbbentem, hogy egy 27 milliós városban megismernek. Azért ez jó visszajelzés a márkaépítésről – meséli lapunknak a Primus ásványvízmárkát forgalmazó Bonaventura Gold Kft. ügyvezetője. Regőczi László eleve prémium vizet akart palackozni és piacra dobni. Tízéves kutatás után Zsámbékon találta meg az ehhez szükséges kútnak való területet. Nagyon jó helyen, karsztban van itt a vízbázis, ráadásul fölötte felváltva dolomit és agyag képezi a záróréteget, amelyen lassan szűrődik át a víz, tökéletesen megtisztul, mire felszínre hozzák, már nem is kell a kezelésével foglalkozni, annyira tiszta.

– A Primus víz jó minőségű, 17400 éves, szemben az áruházak polcain található márkákkal, amelyek többnyire 15-20 évesek, palackozásuknál a mennyiség az elsődleges szempont – mondja az ügyvezető, aki már kezdetben azzal kalkulált, hogy ez a hatalmas beruházás a magyar piacon nem térülne meg, ezért az exportot célozta meg. Kína már csak a méretét tekintve is irdatlan nagy piac, de az ázsiai ország mellett szólt az is, hogy ott nem iható a csapvíz, létrejött viszont már egy olyan réteg, amely hajlandó pénzt adni a minőségért. Ezt a réteget célozta meg Regőczi László, kihasználva, hogy a mai napig is viszonylag elfogadható módon lehet megoldani a logisztikát az ázsiai országba visszautazó üres konténereket megtöltve. A kínai piacon megjelenni ugyanakkor hírhedten nehéz.

– A türelem mellett arra is szükség volt, hogy elkezdjük használni a kínai közösségi médiát. A Google-lal itt semmire sem mennénk, nem használják, nem jutnának el a célközönséghez a marketinganyagaink. A WeChaten viszont igen. Le kellett fordítani az anyagainkat kínaira, de angolra is. Utóbbira azért, hogy ne higgyék azt, hogy kínai másolatot árulunk – eleveníti fel az ügyvezető. Ám az első igazán komoly áttörést Regőczi László szerint kisfia hozta meg.

– Kínában ritkán látnak szőke hajú gyereket, ezért nagy érdeklődés övezte, egy alkalommal interjút is készített vele a Sanghai Daily. Ez meghozta a Primusnak is a remélt figyelmet, másnap a Bank of China vezére meghívott magához. Ő nagyon komoly politikai és gazdasági szereplő. Ez sok ajtót megnyitott előttünk – eleveníti fel Regőczi László hozzátéve, ettől kezdve már neki is jutott médiafigyelem, tizenhét újságnak és tévének adhatott interjút, nyilatkozhatott a CCTV-nek, ami egyből 200 milliós nézettséget hozott neki és a márkájának. Kiszámolta, ha ennyi médiamegjelenést fizetett hirdetésekkel akart volna elérni, az négymilliárd forintjába került volna. Az üzletember azóta is szereti a formabontó megjelenéseket, legutóbb azzal sikerült a Primusra irányítania a figyelmet, hogy csodával határos módon feljuttatott néhány palackkal a pápa különgépére a Szentatya magyarországi látogatásakor, amiről ráadásul képeket is közölhetett a közösségi médiában.

Minden csatornán

A táplálékkiegészítőké alighanem az egyik leginkább telített piac. Igazi bravúr hát éppen itt labdába rúgni, ráadásul nemzetközi színtéren. A BioTechUSA-cégcsoport kereken tíz évvel ezelőtt, egy fehérjeporral fogott neki a saját gyártásnak és fejlesztésnek. Ma már több mint 2000 prémium termék található meg kínálatukban. A száz százalékban magyar tulajdonú családi vállalkozás nagyra nőtt, 1800 munkavállalója, valamint 4500 b2b partnere van, és immár 103 országban van jelen 49 webbolttal és 322 üzlettel. Egy felvásárlás nyomán immár a vállalat része a BioTechUSA márkán kívül az edzőtermi testépítés iránt elkötelezett brand, a Scitec Nutrition is. Hozzájuk tartozik továbbá az immár húszéves étrendkiegészítő-webáruház, a Builder, az egyedi keverőpalackokat gyártó üzletág, a ShakerStore, illetve a vitaminkészítményeket forgalmazó VitaminShop.

De hogyan sikerült ilyen magasra felküzdeni magát a kisvállalkozásnak, és főleg hogyan tudott ilyen jelentős exportsikert összehozni? A cégcsoport nagy jelentőséget és komoly versenyelőnyt tulajdonít a saját gyártásnak. Míg a kezdeti időszakban az Egyesült Államokból importált termékeket forgalmaztak, utóbb elkezdtek maguk is fejleszteni, de azok a termékek bérgyártásban készültek, ez viszont kiszolgáltatottá tette a működést, és egy idő után a fejlődést is gátolta. Mostanra a vállalat Szadán és Dunakeszin üzemeltet gyártóüzemeket, amelyekhez egy szadai logisztikai központ is tartozik. A komplexumnak köszönhetően valóban egyedi és minőségi termékeket tudnak előállítani, és a fogyasztói igényeket is gyorsan, rugalmasan képesek kiszolgálni. Ez a piacon kapható márkákra nem jellemző, legtöbben bérgyártó partnereket vesznek igénybe, például éppen a BioTechUSA-cégcsoportot. A magyar vállalat termékei tehát számos egyéb márkanév alatt futnak világszerte.

Amilyen széles a termékpaletta, olyan változatos az értékesítési modell is: a cégcsoport omnichannel stratégiát folytat, vagyis az összes lehetséges platformon jelen van kezdeményező módon: a termékek kaphatók offline és online, saját, illetve partneri webáruházakban és boltokban, edzőtermekben, szuper-, hipermarketekben és diszkontláncokban, drogériákban, töltőállomásokon, valamint patikákban egyaránt.

Jól bevált recept

A Red Bull által kitaposott útra lépett rá 2006-ban a száz százalékban magyar tulajdonú Hell Energy. Terméküket az osztrák vállalathoz hasonlóan ők is sportszponzorációval, termékelhelyezéssel, a hagyományos és közösségi médiában való intenzív jelenléttel, sztárokkal együttműködve hirdetik. Ezzel pedig nem csak egy tutti-frutti ízű cukros koffeines italt, hanem ahogy ma mondani szokás, életérzést kínálnak a fiatal fogyasztóknak. Végfelhasználói árát tekintve a Hell viszont csak fele-harmada annak, amibe az osztrák rivális terméke kerül. Italaik már öt kontinensen, több mint ötven országban kaphatók, közülük mintegy tízben piacvezetők. A saját alumíniumdoboz-gyárral és töltőüzemmel rendelkező cégcsoport tavalyi nettó árbevétele 51 milliárd forint volt. Forgalmuk több mint kétharmada az exportárbevételből származik, amelyet hazai befektetésekre, munkahelyteremtésre fordítanak. Az elmúlt tíz évben közel 90 milliárd forintot fektettek be, tovább erősítve a vállalat külpiaci jelenlétét.

A hazánkban ismert márkák közül a Bombának, a Burnnek, a Red Bullnak és a Monsternek van még látható piaci részaránya, de a kutatások szerint együtt sem érik el a Hell részesedésének a felét. A magyar fogyasztó árérzékenységének jelentős szerepe van abban, hogy a Red Bull csak néhány százalékot tud kihasítani az itteni piacból. Nem meglepő, hogy a 400-500 forintért kapható energiaital helyett az ízben és hatásában hasonló, de feleannyiba kerülő termékre jóval nagyobb a kereslet.

A borsodi gyökerű energiaital-gyártó mesés árbevétele azonban ma már nagyrészt a külpiacokról származik, olyan olyan egzotikus országokban is forgalmaznak, mint Angola, Chile, India, Kamerun, Kambodzsa vagy a Fülöp-szigetek. Érdekesség, hogy Azerbajdzsánban már 2017-re elérték a 60 százalékos piaci részesedést, Bulgáriában és Görögországban a piac 37-37 százalékát szerezték meg, és Horvátországban, valamint Romániában is vezető márka a Hell, nem utolsósorban annak köszönhetően, hogy a magyarokhoz hasonlóan más nemzetek fogyasztói is árérzékenyek, így a hazai stratégia külföldön is működött.

Emellett a cég exportpiacaik biztonságos kiszolgálása érdekében gyorsan függetlenedett külső beszállítóitól, ma már töltőüzeme, logisztikai központja és dobozgyára egyaránt saját tulajdon. Ezek kiépítéséhez jelentős állami támogatásokat is kaptak, alumíniumitaldoboz-gyárukhoz például egyedi kormánydöntéssel hétmilliárd forintot.

Hatékony marketing

A Masterplast már a kilencvenes évek végén piacvezető lett, majd a közép-európai régió legnagyobb magyar tulajdonú építőanyag-gyártó vállalatává nőtte ki magát. 1997-ben egy klasszikus garázscéget indított el Tibor Dávid és Ács Balázs, majd szokatlanul rövid időn belül, két év múlva már az első szlovákiai leányvállalatukat alapították meg. Ezután sorra következtek a környező országok. A kezdeti sikerek egyik titka éppen az volt, hogy megalapozott tervek és piaci információk alapján kezdték el a cégvezetők a külföldi terjeszkedést, méghozzá leányvállalati struktúrában, ez a korai fázisban gyors piac növekedést hozott. Eközben ha itthon beindult egy-egy új termék eladása, és láttak benne fantáziát, akkor jöhetett a saját gyártás. Mára odáig jutottak, hogy van olyan termék, nevezetesen az üvegszövetháló, a homlokzati hőszigetelő rendszerek egyik eleme, amelynek gyártásában a Masterplast a második legnagyobb Európában. Az is sokat hozzátett a kezdeti sikerekhez, hogy az első pillanattól kezdve saját logisztikai flottával oldották meg a vevők rugalmas kiszolgálását.

– A Masterplast esetében a marketinget egy kicsit tágabban kell értelmezni, nem csak arról van szó, hogy hirdetünk, vagy ajándékot adunk a partnereinknek. A klasszikus marketingmix mind a négy elemét alkalmazzuk – mondja a Demokratának Nagy Richárd, a Masterplast nemzetközi marketing- és PR-igazgatója. Ide sorolja a rugalmas logisztikai szolgáltatásokat, a vevőközpontú értékesítési rendszert és a termék állandó megbízható minőségét is.

– Olyan széles termékpalettát kínálunk gyártói szinten, amire egyetlen versenytárs sem képes, mindezzel jelentősen tudjuk növelni viszonteladó partnereink versenyképességét is – húzza alá a marketingigazgató. Úgy látja: a velük együttműködő építőanyag-kereskedőknek relatíve kevesebb pénzt kell áruban tartaniuk, hiszen a gyors és rugalmas szállításnak köszönhetően csekélyebb telephelyi készlettel is eredményesen tudnak működni. A vállalat komplex szolgáltatásrendszere kínálja azt a meggyőző értéktöbbletet, amit a piaci szereplők is észlelnek, mindez pedig azt üzeni, hogy egy ilyen potens partnerrel hatékonyabban lehet a piacon boldogulni. Az igazgató szerint így lett ez a cég marketingcsomagjának része, de emellett természetesen a promóciókban és klasszikus márkaépítésben is aktívak. Termékeiket és tevékenységüket hatékonyan jelenítik meg a közösségi médiában és az online térben, PR-cikkeket írnak, blogot vezetnek, videókat gyártanak, mindezt annak érdekében, hogy szakértőként pozicionálhassák magukat a végfogyasztók körében is, és még elismertebb legyen a Masterplast márka a piacon.

Magyar bajnokok című összeállításunk további részeit ide kattintva olvashatják.